Borum Industry A/S

FRA CHILE VIA ARGENTINA TIL MEXICO PÅ 24 TIMER.

Målsætningen var klar: Salget af Borums vejstribemaskiner i Latinamerika skal øges. Udfordringen var lige så tydelig: Hvordan gør vi det?

Salgschef i Borum Industry, Christian Barceló Juul, sidder i Santiago de Chile en sen eftermiddag og drøfter de kommercielle muligheder i landet med Laurids Refslund fra ambassaden. Der drøftes bl.a. de chilenske krav til tilladelser og formularer, som er nødvendige for at kunne oprette et dansk datterselskab i Chile, samt ambassadens muligheder for at arrangere møder på politisk niveau. Borum overvejer nemlig at udstationere Christian og familien i Santiago for virkelig at forstærke deres tilstedeværelse på det chilenske marked og støtte de latinamerikanske distributører. Det er nødvendigt at være lokalt repræsenteret.

Ud over at få konsolideret Borums position i Chile er Christian på udkig efter formlen for, hvordan de andre latinamerikanske markeder skal gribes an. Christian udtaler i den forbindelse:
”Brasilien er qua deres størrelse og volumen per definition et interessant marked. Men samtidig er det også et marked, som det er svært at manøvrere i for virksomheder, der ikke planlægger at etablere produktion i landet. Men Latinamerika er heldigvis meget andet end Brasilien, så vi tænkte; hvorfor ikke fokusere på alle de andre omkringliggende lande? Hvorfor ikke starte med Chile og Argentina? Borum har allerede en distributør i Buenos Aires, men jeg havde behov for et dyberegående kendskab til rammebetingelserne og markedsmulighederne for at kunne vide, om vores distributør udnytter mulighederne fuldt ud.

Jeg skulle hurtigt videre til Argentina, og inden jeg nåede frem til lufthavnen i Santiago, havde Laurids allerede orienteret Bongki Engel på ambassaden i Buenos Aires om, at jeg var interesseret i at mødes. Bongki var derfor fuldt opdateret på mine ønsker, da jeg ringede til ham fra Ezeiza lufthavnen i Buenos Aires. Et møde blev aftalt den efterfølgende morgen, så det var meget hurtig effektuering.
Efter, at jeg på mødet med Bongki havde udvekslet ideer, fremgangsmåder og erfaringer, kom snakken afslutningsvis ind på Mexico. Vi har i Borum brug for en distributør i Mexico. Landet er i rivende udvikling og meget interessant for os, men ligger langt fra vores andre markeder. Det er en omvej og derved en stor rejseudgift at tage derhen. Bongki tilbød at etablere kontakten til kollegaerne på ambassaden i Mexico, og på ingen tid var der opsat en nem, sikker og billig løsning på at finde frem til den rette distributør.

Et par uger senere mødtes jeg med handelsmedarbejder Alexandra Silén fra ambassaden i Mexico i Udenrigsministeriet i København, og inden mødets udgang var jeg overbevist om, at ambassaden skulle påbegynde en distributørsøgning i Mexico for Borum.

Alle de indledende møder med de tre ambassader blev holdt i april i år. I slutningen af september var jeg i Mexico for at mødes med de potentielle distributører, som Alexandra havde identificeret og på forhånd arrangeret møder med. Alle møderne var timet og tilrettelagt. Jeg skulle blot beslutte mig for, hvilken virksomhed Borum skulle samarbejde med. Og hvis alt går, som jeg regner med, så sælger vi snart den første maskine i Mexico.

Så Borums erfaringer med de danske ambassader i Chile, Argentina og Mexico er aldeles positive. Specielt er jeg imponeret over deres samarbejde på tværs af landegrænser og deres proaktive tilgang til samarbejdet med os. Jeg er således helt overbevist om, at Borum nu er langt bedre stillet i forhold til at kunne indfri vores målsætning i Latinamerika – vi har nu med ambassadernes input fået en konsolideret Latinamerika strategi. Og hvem ellers kan tilbyde at komme fra Chile via Argentina til Mexico på 24 timer?”.